#6(29), июнь 2008 года

Искусство продать себя

Двести лет назад капитализм провозгласил: учитесь продавать, и вы преуспеете. Новый век уточняет: учитесь продаваться или умрите

Вы хотите каждое утро приходить на работу как на праздник и уходить каждый вечер преисполненным счастливым осознанием, что день прожит не зря? Вы хотите исполнять свою работу и чувствовать, что она важна – для вас, ваших коллег, вашей команды и для всего мира? Вы хотите, чтобы ваши клиенты, коллеги, начальники и подчиненные смотрели на вас с благоговейным трепетом как на настоящего гения бизнеса? Вы хотите делать то, что нравится вам, и получать за это хорошие деньги? В этом случае книга «Человек-бренд» – для вас.
Именно так очерчивает издатель суть работы Тома Питерса – бывшего партнера консалтинговой компании McKinsey, а ныне одного из крупнейших специалистов в области менеджмента. Отдав много лет своей фирме – большому и крепкому судну, однажды он пустился в самостоятельное плавание. Неминуемые штормы и мели его не страшили. Цель – извлечь все выгоды из работы на себя – того стоила. Он не только преуспел, но и сформулировал изумительные «50 верных способов превратиться из рядового работника в бренд оригинальности, преданности и инициативности». (Книга «Человек-бренд» вышла в издательском доме «Вильямс» в 2006 году.)
Эти советы, уверен Питерс, помогут каждому человеку превратить собственное имя в уважаемый и дорогой бренд, продать себя и свои услуги на современном рынке, а также лучшим образом организовать свою деятельность в условиях нового капитализма.
Все перемены, справедливо отмечает аналитик, начинаются в голове. «Самое большое препятствие для превращения своего имени в бренд – у вас в черепной коробке. Мы пали жертвами компаний, наших вечных опекунов. Начните думать как независимый подрядчик, а не как наемный рабочий. Размышляйте о себе как о человеке, делающем карьеру. Заберите у «них» свою жизнь себе», – требует он.
Мир стабильных должностей и постоянных заработков рушится, уверяет ученый. Он не настаивает на немедленном уходе из фирмы. Можно продолжать трудиться в компании, однако следует изменить свое позиционирование в системе координат «начальник – подчиненный»: «Человек-бренд не выполняет «обязанности», он выдает «продукцию». Я – это мои проекты. Точка».
«Когда вы последний раз спрашивали себя, кем хотите быть?» – задает Питерс вопрос, способный сразить наповал любого считающего себя успешным представителя «белых воротничков». «Или вы превращаете свое имя в бренд, или вас увольняют», – выносит он жестокий приговор. Однако революционер менеджмента верит, что это под силу каждому, и рассказывает, как это сделать.
Для начала Питерс предлагает оценить стоимость «собственных акций», то есть свою цену на рынке труда. Чтобы ее повысить, нужно «всеми силами» добиваться мастерства, включая изучение иностранных языков и участие во всевозможных курсах.
Также следует правильно «упаковаться». «Отправляйтесь в магазин. Посмотрите на упаковки, которые притягивают ваше внимание. А также на те, которые вас не привлекают. Одежда – это выраженная индивидуальность. Для компании Ford, для Гарварда, для вас», – заявляет Питерс. Как создать свой имидж? Оказывается, просто: «Поговорите с художниками, дизайнерами, приятелями и действуйте».
Следующий этап превращения обычного клерка в бренд – регистрация компании имени себя, для начала – мысленная. «Подумайте о переходе в другой отдел или о смене специальности, даже если это связано с понижением в должности. Такой шаг поможет вам усовершенствовать навыки ведения единоличного бизнеса. Вы предлагаете продукцию, и ваш портфель продуктов должен меняться», – настойчиво советует гуру менеджмента.
Вообще-то его книга по форме напоминает передовицы советских газет: весь текст изобилует призывами, заканчивающимися, как и положено, жирными восклицательными знаками. Несмотря на такие параллели, это работает. «Планируйте! Управляйте своим временем! Продавайте!» – гремят, как когда-то на первомайской демонстрации, призывы капиталиста Питерса. Он не зря восклицает – далее звучат его едва ли не главные «апрельские тезисы».
«Каждый человек живет за счет того, что что-то продает. Что я делаю – это я продаю себя. Наверное, разумом я это понимал всегда, но сердцем не осознавал этого, пока не почувствовал боль из-за того, что мне приходилось постоянно выставлять себя напоказ и сталкиваться с отказом. «Продажа» – это не грязное слово для нас, профессионалов. Если хотите выжить в новом веке, продавайте себя изо всех сил», – учит Питерс. Его запредельная откровенность обезоруживает: «Я слизняк, но жизнь научила меня делать это».

Правильная продажа себя требует овладения математикой, хотя бы в пределах начальной школы. «Вы должны четко понимать цену своей «продукции» и всю структуру затрат, например, 2 тыс. долл. в месяц на командировки и оплату телефонных счетов», – говорит он пролетариям интеллектуального труда, продающим не спички или турбины, а, по большому счету, «воздух». Человек-бренд предоставляет услуги, это и есть его «продукты». Они имеют рыночную стоимость. Есть расходы – поездки, телефонные счета, аренда. Договорная цена минус расходы равняется прибыль, фактически «на пальцах» разъясняет свое уравнение Питерс.
Иногда правильно определить свою предпродажную цену помогает случай. «Мне повезло. В 1983 году у меня по совместительству работала энергичная женщина, распространявшая косметику. Когда позвонил потенциальный клиент, она, не ожидая инструкций, назвала стоимость проведения семинара, в три раза превышавшую все, что я смел просить раньше. Моя книга тогда была очень популярна, и клиент согласился. Эта женщина преподала мне важный урок: просите, и они вполне могут согласиться», – учит автор книги.
По его словам, более точную котировку себе самому поможет установить уровень ценности предлагаемой «продукции». «Узнайте, какую цифру запрашивают те, кто продает аналогичные услуги на открытом рынке. Затем выясните, какие будут расходы, например распечатка 66 копий отчета. Это важно», – советует ученый-практик.
Чтобы успешно себя продать, нужно громко сообщить миру о своем существовании, например посредством оригинальной визитки. «Пять лет назад я нанял одну сотрудницу именно по этой причине», – пишет автор. Что еще? Можно придумать необычное название своей должности: «раскачиватель лодок», «производитель грез», «маньяк обслуживания клиентов». «Юмор – это недооцененный, но очень действенный инструмент бизнеса. Заявите о себе или уступите место другим, более сильным конкурентам», – пугает читателя Питерс.
Отделаться одними визитками не получится. Нужно создать сайт. Он не обязательно должен быть фантастическим. Его назначение – формировать сообщество, подчеркивать индивидуальность, привлекать клиентов. Кроме того, он сигнализирует миру, что его владелец «в теме», а не застрял в Средневековье. «Сеть – ваш друг, возможно, ваш лучший друг. Она выравнивает игровое поле. Она позволяет маленькому, но крутому, затмить большое, но глупое».
Человек-бренд также должен уметь вести переговоры, а для этого ему следует учиться ораторскому искусству. «Эл Гор до сих пор пытается оправиться от реакции на свое утверждение, что Интернет изобрел он. Возможно, это стоило ему поста президента в 2000 году», – отмечает автор книги, вспоминая давнюю оплошность политика.
А еще человек-бренд должен излучать оптимизм. «Мрачные люди редко становятся брендами. Хорошо, вас нельзя назвать душой общества, меня тоже. Более того, я очень мрачный тип. Я принимаю антидепрессанты», – сознается Питерс и тут же предлагает выход. «Тренируйте улыбку перед зеркалом», – всерьез советует он.
Мастер, которого с удовольствием слушают и в самых солидных компаниях Украины, признает бессилие человека лишь перед одной субстанцией – временем. «Вы – это то, что вы делаете. Ловите день. Если вы его не поймаете, он будет упущен навсегда», – напоминает Питерс о бренности бытия, и не только предпринимательского. Вместе с тем он верит в силу человека, искренне желающего добиться цели. «Вы никогда не бываете беспомощным, только если сами не считаете себя таким. Действуйте! Спрашивать разрешения – означает напрашиваться на запрет», – учит он.
Оказывается, не бывает «малых» и тем более «никчемных» дел. А если и попадаются такие, автор книги советует превратить их в золото. «Вы беретесь за небольшой проект – поработать с детьми в воскресной школе. Через четыре года вы получаете награду в Белом доме за разработку превосходной программы дошкольного обучения из рук самого могущественного человека планеты – президента США. Такое действительно случается», – завораживает Питерс-оптимист.
Верит он и в успех самостоятельного бизнеса. Ученый убежден, что для этого не нужны большие капиталовложения. Более того – они вредны. «Создавайте бизнес с нуля. Буквально с парой тысяч баксов. Главное – это страсть, преданность делу, пара приятелей и всепоглощающее желание сделать следующий крошечный шаг. Деньги убивают или могут убить. С большими деньгами вы будете слишком обязаны спонсору. Это не позволит вам сделать действительно классные шаги», – говорит гуру.

Создать собственный бизнес-корабль или хотя бы бизнес-лодочку – это полдела, главное – не напороться на риф. Попутный ветер человека-бренда – это его клиенты, уверен Питерс.
«Мыслите Клиентами. Пишите данное слово с большой буквы. Любой завтрак или ленч с новым человеком – это возможность заполучить еще одного клиента. Звучит подло? Так оно и есть! Будьте готовы уделять налаживанию контактов в два раза больше времени, чем сейчас, ведь человек крут настолько, насколько круты люди, с которыми он общается», – утверждает автор.
По его словам, «белые воротнички» – это быстро обесценивающийся актив. «Великие компании делают инвестиции в будущее. А вы?» – спрашивает Питерс. И, конечно же, дает советы, причем бесплатные, если не считать стоимости его книги, которую нельзя не купить.
«Будьте любопытны. Зайдите на 15 новых сайтов. Прогуляйтесь два часа по магазинам. Купите тот яркий костюм, который увидели вчера, и наденьте его на работу. Езжайте в отпуск в новое место и постройте огромный замок из песка. Сделайте себе завтра выходной и пойдите в ту часть города, где вы никогда не бывали. По телевизору футбол? Забудьте. Идите на прогулку. Вы же любите ходить пешком, но не делали этого уже целый год. Попробуйте, это не больно. Добавьте немного безрассудства в свою жизнь. Отправьтесь в путешествие на плоту по бурной реке. Поднимитесь на гору. Попробуйте эфиопскую кухню. Что угодно. Главное, привыкните чувствовать себя некомфортно. Пригодится», – говорит автор, будто вбивает гвозди в устоявшуюся – тихую и спокойную – жизнь офисного менеджера.
Похоже, он имеет право так утверждать. «Чтобы стать успешными брендами, мы должны быть абсолютно надежными. Дал слово – держи. Я провожу семинары по всему миру. Снег. Лед. Торнадо. Не важно. Я должен приехать. Я должен быть надежным. Как липкая лента компании «Джонсон и Джонсон». Как туалетная бумага «Клинекс», – заколачивает он предпоследний гвоздь.
Последний он припас для начальства: «Боссы, чувствуете угрозу? Преданность вам умерла. Ваши подчиненные становятся отдельными «фирмами». И это прекрасно. Поговорите об этом с ними. Пусть такая дискуссия станет основой для рождения новой стратегии команды».

К содержанию