#8(31), август 2008 года

Рецепты майстерства

Суть любого бизнеса – найти способ делать деньги без того, чтобы больше работать

Иван КОВАЛЬ, «Мысль»

Что нужно для написания хорошей бизнес-книги? Для начала – пересмотреть в своем компьютере архив собственных статей. Затем – полистать с десяток стоящих на полке фолиантов видных мыслителей. Позже – просмотреть публикации коллег в экономических изданиях. Наконец, парочку часов «погуглить» Сеть. Сдобрить полученные ингредиенты отборными случаями из собственной профессиональной практики – и продукт готов.
Не исключено, что именно так «готовил» книгу «о мужестве, необходимом для заботы о ваших людях, ваших клиентах и вашей карьере» Дэвид Майстер – ведущий в мире консультант и исследователь организаций, оказывающих профессиональные услуги. Русская версия работы с довольно громким названием «Истинный профессионализм» увидела свет в московском издательстве «Альпина Бизнес Букс» в 2004 году.
«В этой книге Дэвид Майстер раскрывает понятие истинного профессионализма применительно к людям и организациям, чьей профессией является решение проблем клиентов. В ней рассмотрены три составные части «истинного профессионализма» – отношение к делу, отношения с сотрудниками и отношения с клиентами», – говорится в аннотации.
«Остроумные наблюдения», «проницательная и практическая книга, полная идей и прямолинейных комментариев», «чрезвычайно легко читаемая работа», – хвалят автора почитатели его творчества. Критические замечания к тексту или хотя бы дружеские пожелания отсутствуют – в полном соответствии с духом политкорректности.
«Хорошая деловая книга должна решать три задачи – давать методики, стимулировать мышление для рождения идей и вдохновлять на реализацию первого и второго. Дэвид успешно делает все три вещи. Его простая идея о том, что этичный бизнес является еще и прибыльным, проходит через всю книгу», – вносят свою лепту в дело славословия российские переводчики книги.
Что же представляет собой «Истинный профессионализм»? «Как правило, автор апеллирует к понятиям, с которыми каждый из нас давно знаком – если не с детства, то с начала профессиональной деятельности точно», – сказано в предисловии издательства. Редакторы совершенно правы: у читателя то и дело возникают в памяти те или иные случаи из его собственной трудовой биографии. Случаи поразительно типичны. Порою кажется, что такую книгу мог бы написать любой молодой менеджер любого киевского офиса.
«Эффективный менеджмент заключается не в том, чтобы быть самым прозорливым, а в том, чтобы уметь взаимодействовать с людьми», – отмечает сам автор в предисловии к русскому изданию, выдавая, таким образом, «на-гора» свою первую мудрую мысль.
Следующая звучит примерно так: принципы, ценности и репутация в бизнесе – это не бред сумасшедшего, это вещи, которые дорого стоят и хорошо продаются. «В фирмах преобладает этика такого рода: «Чудило, это же живые деньги», – говорит автор о соблазне получить быстрые и легкие деньги вопреки моральным ценностям. Майстер категорически не советует идти по этому пути. «Хорошая репутация более ценна, чем дополнительный доход, заработанный за счет неэффективной работы», – утверждает он.

Впрочем, ценности фирмы сами по себе не возникают, их нужно создавать и постоянно поддерживать. «Урок ясен: никогда не идите на компромисс с вашими стандартами, и деньги найдут вас», – заряжает читателя оптимизмом автор.
Его трактовка термина «профессионал» не менее пафосная: «Настоящий профессионализм не связан с количеством дипломов, висящих в вашем кабинете. Напротив, он подразумевает гордость за свою работу, приверженность качеству, работу в интересах клиента и искреннее желание ему помочь».
Чтобы стать профессионалом, нужно определиться, чем вам нравится заниматься и с какими людьми вам хотелось бы иметь дело. Становитесь лучшим в этой сфере и превращайте симпатичных вам людей в своих клиентов, учит автор.
«Зачем тратить большую часть жизни, занимаясь терпимыми делами для приемлемых клиентов, когда, потратив определенные силы, вы можете проводить дни, занимаясь захватывающими делами для интересных людей?» – вполне резонно спрашивает Майстер в книге, посвященной своей Маргарите – жене Кэтти.
Тем, кто не понял, автор объясняет: «Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на общение с идиотами». «Ад – это другие люди», – на всякий случай усиливает он эффект цитатой философа Сартра.
Звучит, конечно, убедительно. Однако, как все же правильно избрать «свою» сферу деятельности?
«Я никогда не забуду лучший совет относительно карьеры: «Если остальной мир захочет вас, тогда и мы захотим вас. Станьте лучшим в том, чем вы хотите заниматься. Делайте, что вам нравится. Не надо выбирать что-то только потому, что вам кажется, что этого хотим мы», – сказал много лет назад молодому Майстеру старый профессор Гарварда. «Если вам что-то не нравится, как это можно назвать успехом?» – резюмирует сегодня бывший студент.
Если посмотреть, продолжает автор, кто из профессионалов успешен и, следовательно, счастлив, быстро выясняется, что ничего не значат ни IQ, ни престижность учебного заведения. «Преуспели те, кто смог сохранить то волшебство и возбуждение, которые они ощущали в начале своей карьеры. Чтобы найти интерес, нужно только немного энергии, амбиций, настойчивости и энтузиазма. Эти характеристики в таком дефиците, что сегодня они являются доминирующим конкурентным преимуществом», – уверяет он.
«Суть любого бизнеса – найти способ делать деньги без того, чтобы больше трудиться», – мысль Майстера удивительно проста и проницательна, но является ли она аксиомой? Бизнес – это создание фирмы или же руководство «индивидуальными», «точечными» проектами. Можно ли в таком случае назвать управленческую функцию менее трудоемкой в сравнении с деятельностью обычного наемного работника? Вряд ли. Миллионы офисных «бойцов» ни за что не променяют свою спокойную и размеренную жизнь «с 9.00 до 18.00» на круглосуточный стрессовый кошмар главы компании.
Впрочем, в любом случае для победы в профессиональной жизни нужно демонстрировать интерес к своим клиентам, учиться и обучать своих подчиненных, грамотно управлять своими проектами. «Эти идеи понять легко. Труднее найти в себе дисциплину, чтобы действительно делать все это. Как же стать дисциплинированным? Секрет в увлеченности», – не устает твердить Майстер.
Значительную часть своей книги он посвятил времени – категории как философской, так и вполне практической. Он долго размышляет на эту тему и вдруг делает потрясающий вывод: «То, что вы делаете со своим оплачиваемым временем, определяет ваш текущий доход, но то, что вы делаете со своим неоплачиваемым временем, определяет ваше будущее». Иными словами, автор предлагает не пытаться превратить все свое рабочее время в деньги – это окупается до поры до времени. Часть временного пространства он советует «инвестировать» в себя, например, изучая иностранный язык и налаживая полезные связи. «Пренебрежение неоплачиваемым временем – это пренебрежение своим завтрашним днем», – пугает Майстер своих подмастерьев.
Сам он однажды заставил себя писать неоплачиваемые статьи для бизнес-изданий. Это время он мог бы потратить на высокодоходные консультации, однако такая, казалось бы, бесполезная работа принесла удивительные плоды. Благодаря статьям Майстер получил известность, отчего его капитализация на рынке значительно возросла. К тому же эти тексты вскоре стали основой для книг, в том числе и этой, что позволило автору неплохо заработать.
Особое место в издании занимают размышления о роли лидера. Какие мотивы им должны двигать? Почему другие должны следовать за ним? Вопросы не праздные, ведь любая фирма – это зеркало личности руководителя, он создает ее по своему образу и подобию.
«Ваша задача как лидера состоит в том, чтобы делать из своих людей успешных менеджеров, а не бороться за свой собственный успех. Я могу последовать за лидером, но не за тем, кто строит для себя личную империю. Если ваша работа как лидера заключается в том, чтобы мотивировать меня и моих коллег, то вы должны заразить нас своим энтузиазмом», – говорит Майстер.
Он точно знает, какой лидер нужен ему лично: дружелюбный скептик, любящий критик, бросающий вызов помощник, компетентный управленец. И это не о разных людях, это все об одном и том же парне. А еще настоящий лидер должен уметь внимать своим подчиненным. «Найдите время выслушать мою точку зрения и будьте при этом достаточно организованным, чтобы суметь осознать надвигающиеся проблемы», – учит автор книги.
Управление компанией – не менее сложная задача, чем «создание» лидера. По словам автора, сегодня во многих фирмах сотрудники ощущают перемены в базисной философии. «Старая философия подчеркивала: если ты заботишься о фирме, то и фирма позаботится о тебе. Новая говорит: если ты с добычей, то будешь сытым, но до тех пор, пока сможешь охотиться», – озвучивает автор правду жизни.
Такая смена идеологии руководства вызывает обратную реакцию персонала. В условиях резкого падения лояльности фирмы к рядовому менеджеру тот начинает верить не в фирму, а в своих преданных клиентов. «Моя клиентская база – вот моя единственная защита, и я не собираюсь допускать к ней кого-нибудь еще», – говорит такой работник.
Это большая проблема для руководства. Как компания может преодолеть этот новый цинизм и восстановить лояльность своих сотрудников, особенно сегодня, когда она уже не способна гарантировать пожизненный наем? «Ответ в очень простом принципе: фирмам следует не только требовать от сотрудников результатов, но активно помогать им преуспевать», – утверждает автор. Иначе говоря, человек должен прийти к выводу, что он сможет добиться успеха именно в этой компании, а не в какой-либо иной.
А для этого, кроме прочего, фирма не должна жалеть времени и денег на обучение. И не стоит бояться, что средства будут потрачены зря, мол, мы их обучим, а они сбегут в другую компанию. Наоборот, они уйдут, если вы не станете их учить, утверждает Майстер, и уйдут, в первую очередь, самые лучшие и мобильные.
Хотя Майстера уже называют гуру, он не хочет становиться пророком. «Поскольку я консультирую фирмы, которые оказывают профессиональные услуги, меня часто приглашают выступить с докладом о будущем разных профессий и о том, что из себя будут представлять компании будущего. Я всегда отказываюсь говорить на эти темы», – сознается автор. И правильно делает: в случае ошибочного предсказания разгневанные потомки могут беспощадно вычеркнуть его имя из списков великих, а это весьма неприятно для всякого здравомыслящего гуру.
Любые попытки спрогнозировать будущее тщетны, уверен он. «Стратегия фирмы должна состоять не в умении предсказывать, а в способности создавать эффективные адаптивные механизмы, реагирующие на уже видимые изменения», – замечет британец.
Примечательно, что он не гнушается погреться в лучах славы прочих столпов мысли, то и дело цитируя их мудрые изречения. Пастера: «Случай любит подготовленную почву». Бирса: «План – лучший способ достигнуть случайного результата». А уж творческое наследие небезызвестного Тома Питерса, автора книги «Человек-бренд» (см. рецензию в июньском номере «Мысли»), он «использует» вдоль и поперек. Таким нехитрым способом автор подводит читателя к самому интересному: практическим советам.
Ценные указания на поверку оказываются простыми, как дверь типовой советской квартиры. Однако Майстер отнюдь не стыдится этого. Его беспокоит, что менеджеры, персонал и компании в целом «в упор» не видят столь очевидных истин. Вот некоторые из них.
«Делай свою работу хорошо, и у тебя будут клиенты». «Лучший способ продать что-либо – это проявить заботу о покупателе». «Нынешние клиенты – лучший источник новых заказов». «Не используйте почтовую рассылку для рекламы своих услуг, это все равно, что стоять на улице и спрашивать у прохожих, не нужен ли им консалтинг». «Как только клиент проявил интерес к вашим услугам, переставайте говорить о своей фирме и начинайте слушать его». «Если клиенту не нравится ваша работа, не берите его деньги». Пускай прописные, но ведь истины, не правда ли?
Еще один рецепт от Майстера: нужно искренне интересоваться делами заказчика (привет еще одному гуру – Дейлу Карнеги). Оказывается, это несложно. Почитайте для начала его отраслевой журнал, советует автор книги.
В целом же залог успеха состоит в том, чтобы понять, чего на самом деле хочет клиент. Майстер пересказывает историю, услышанную от своего знакомого. Однажды один арабский шейх заказал ему строительство моста. Проанализировав ситуацию, тот ответил, что с технической точки зрения шейху мост не нужен. Профессионально? Да. Однако шейх расстроился и нанял его конкурента, который построил для него чудесный железный мост. Оказалось, шейх хотел таким способом получить (и получил) публичное признание и славу.
Сам Майстер разделяет людей на три категории: динамо-машины, извозчиков и неудачников. Первые – это активисты-новаторы, энергичные непоседы, берущиеся за новые проекты и стремительно двигающиеся вверх по карьерной лестнице. Вторые – усидчивые исполнители, которые, однажды научившись качественно делать свою работу, продолжают заниматься этим всю свою жизнь. И только неудачники не получили у Майстера никаких эпитетов, мол, с ними и так все понятно. Возможно, так вышло оттого, что автор книги никогда неудачником не был. А значит, имеет полное право давать другим пускай простые, но весьма актуальные рецепты мастерства. 

К содержанию